我们告诉您如何使用 SPIN 与客户建立对话、在哪里使用这种销售方法以及需要做什么准备
2021年5月6日
Case Pult.ru：“我们丢失了 18,000 个订单，但我们甚至不知道”
如何与客户建立对话，引导他购买并帮助 柬埔寨电话号码列表 他选择产品，而不是仅仅说出价格并等待他购买。我们在这篇文章中告诉你。
什么是 SPIN 销售以及为什么需要它们？
应该问客户什么问题
什么时候可以使用 SPIN 销售方法，什么时候不可以？
哪些销售不能使用SPIN方式？
如何使用 SPIN 准备销售
什么是 SPIN 销售以及为什么需要它们？
该方法基于按一定顺序向客户提出的四种类型的问题：
C - 情境（情境问题）
P - 有问题的（问题问题）
和 - 提取（蕴涵问题）
N - 指南（需求-回报问题）
为了确保谈话轻松并且买家不会感到压力，经理需要培训和经验。以及开发的脚本。
“Blue Sleep 顾问绝不会强加任何东西。他们发现问题并提供解决方案。客户自己决定该产品是否适合他以及他是否真的需要它” - Blue Sleep营销总监 Alexander Petrov 。
我们将以床垫商店为例，展示问题在 SPIN 销售中的运作方式。这些问题在某种程度上是通用的，并且这些方法可以应用于不同的领域。
应该问客户什么问题
C——情境问题（Situation Question）
这些是开放式问题，将帮助经理建立联系并了解买家“此时此地”的现状。以床垫商店为例，您可以向顾客询问以下问题：
你有什么类型的床垫？
您睡在床垫上多久了？
告诉我们您为什么决定更换床垫？
您在选择床垫时最看重什么？
在情况问题阶段，出售没有意义。客户不知道问题或其后果。
P——问题问题（Problem Question）
需要此类问题来确定客户的问题或隐藏的需求。然后帮助买家了解它们。注意陈述并根据客户的担忧建立对话。您可以提出以下一些问题：
您 13 年前买了一张床垫。大概有些地方已经起皱了吧？你能感觉到弹簧吗？
你有什么烦恼吗？
为什么这是一个问题？
您不想感觉到弹簧和凹痕吗？
如果经理问：“您已经很久没有换床垫了，准备买新的吗？”，那么客户很可能会说“不”。向客户表明他有隐藏的问题。在我们的床垫示例中 - 睡眠不佳、疲劳。
经过这样的对话，客户自己得出的结论是，他有问题需要解决。然后你可以继续提出启发式问题。
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和 - 暗示问题
提取性问题向买家展示问题所在、它如何影响他的生活质量以及它将导致什么。经理甚至可能会分享他自己遇到的故事。但你需要小心，不要说：“我也遇到了同样的问题。我最近买了这个产品，现在一切都很棒！”这只会阻止您购买，因为它听起来很假并且具有侵入性。
就床垫而言，提出启发性问题可以显示睡眠不佳如何影响一个人的生产力和表现。客户需要明确表示，如果不解决舒适睡眠的问题，情况可能会变得危急。以下是引发问题的方向：
您多久睡眠不足？
是否有睡眠不佳影响表现的情况？
您认为您的颈部和背部疼痛可能会受到睡眠质量的影响吗？
睡眠不好会影响工作表现吗？
如果这个阶段的谈话进展顺利，客户就会明白不采取行动会在他的情况下导致什么问题。