客户沉默，利润损失
06/07/2022 阅读时间 7 分钟
客户喜欢一切，但他却消失了。如何继续对话？
在我们的YouTube频道上，一位订阅者提出了一个问题：
“我们通过即时通讯软件进行销售，经 阿尔及利亚电话号码列表 历了所有阶段，但大多数客户随后就停止了回应。反对意见得到了解决，产品也被展示出来，客户喜欢一切。我们如何鼓励此类客户进行进一步对话？”
通讯销售专家维塔利·戈沃鲁欣 (Vitaly Govorukhin) 告诉我们，如果对话在销售阶段停滞了该怎么办。
提出正确的问题
找出需求的紧迫性
不要害怕采取额外的接触
引导对话直至销售的 7 个脚本
提出正确的问题
在处理完异议后，你是否向客户提出了一个促使他们做出决定的问题，或者你只是说出了价格？
“你需要让对方提出引导性问题，并真正理解他想要什么。我经常使用的一个问题是：“好吧，我们会提出报价，除了价格之外，您在做出决定时会使用什么标准？您需要解决方案的紧急程度如何？”
维塔利·戈沃鲁欣
维塔利·戈沃鲁欣
《通信销售》一书的作者 ( @vgovorukhin )
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找出需求的紧迫性
影响交易的关键参数之一是客户对服务的需求有多紧急。
以下是客户可能遇到的一些情况：
看看未来要花多少钱
“此时此地”有需求，价格合适，但我忙着忘记付款
“此时此地”有需要，但现在没有这样的钱
“此时此地”有需求，资金充足，有疑虑
“此时此地”有需要，等待收入
有需要，不过以后再说吧。下个月需要买
我有需要并希望获得最大折扣。沉默促使卖家赠送“瀑布般的礼物”
这是什么意思？
在对话中，尝试通过问题来认识紧迫性。例如，出售照片壁纸。我们先来了解一下，现在装修进行到什么阶段了。根据答案，我们构建对话的逻辑和重复触摸的日期。要了解客户对交易的态度，你可以直接问：“你今天能付款吗？”
“交易停滞的问题之一是缺乏信息以及与客户互动的前期阶段不完善。
我们对客户了解得越多，就越容易设计出新的信息交流场合。我们都是活生生的人，每个人都有可以触及的敏感点，卖家也不例外。关注客户需求”
维塔利·戈沃鲁欣
维塔利·戈沃鲁欣
《通信销售》一书的作者 ( @vgovorukhin )
不要害怕采取额外的接触
一次对话可能还不够。然后再次触摸：
“马克西姆，有什么办法吗？”
“马克西姆，你还没收到付款吗？”
每隔一天触碰三次效果很好。直至拒绝、同意或澄清新的决策日期。前提是没有立即拒绝。
“在每个阶段结束对话。如果你始终如一地这样做，谈判就会获得额外的动力。客户可能会说：“昂贵，它不适合我”，但这不是句号，而只是逗号。继续你的工作并引导客户确定。
您必须让客户回答“是”或“否”或说出下次联系的日期。无论您处于哪个阶段，无论是需求、演示、异议还是付款参考，您都需要清晰的信息。诚实地说“不”比不确定要好。”
维塔利·戈沃鲁欣
维塔利·戈沃鲁欣
《通信销售》一书的作者 ( @vgovorukhin )
引导对话直至销售的 7 个脚本
如果通讯被卡住
轻轻地（毕竟，你只需要清晰）：“你决定了什么？”
姓名和问号：“基里尔？”效果很好
“我做了一个小小的选择。看看吧，你可能会感兴趣”
“你看到我发给你的链接了吗？”
如果客户写“我会考虑一下”
“我们x天后联系一下，再做最后的决定，好吗？”
“你觉得这些钱怎么样？”最好现在就讨论价值和价格，立即弄清楚所有的粗糙边缘，而不是让客户离开一个月，而且很可能永远离开